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So sabotierst du dich unbewusst bei der Kundengewinnung

– ohne es zu merken

Heute geht es darum, dass du dich selbst unbewusst bei der Kundensuche sabotierst, ohne es überhaupt zu merken. Und das Verrückte ist – fast alle machen es. Wirklich fast alle angehenden virtuellen Assistentinnen tappen in diese eine große Falle. Und heute erkläre ich dir ganz genau, was das ist, warum das so ist und vor allem, wie du da wieder rauskommst.

Also mach es dir gemütlich, hol dir einen Kaffee oder Tee und lass uns mal richtig ehrlich darüber sprechen, was bei der Kundensuche schiefläuft. Los gehts.

Das große Missverständnis: Du bewirbst dich, anstatt anzubieten

Okay, lass mich mal ganz direkt werden. Die allermeisten von euch, die gerade als VA starten wollen, machen einen riesigen Denkfehler. Und zwar denkst du, dass Kundengewinnung bedeutet, dass du dich irgendwo bewerben musst. Du scrollst durch Facebook-Gruppen, suchst nach Ausschreibungen, findest Jobs auf Plattformen wie Upwork oder wo auch immer und dann – ja dann schreibst du eine Bewerbung.

Du schreibst: „Hallo, ich bin die Julia, ich bin motiviert, ich arbeite schnell und genau, hier sind meine Qualifikationen, ich würde mich riesig über den Auftrag freuen.“ Oder so ähnlich, ne? Kommt dir das bekannt vor?

Aber weißt du was? Das ist nicht Kundengewinnung. Das ist sich bewerben. Das ist ein himmelweiter Unterschied! Und genau hier liegt der Hund begraben.

Wenn du dich bewirbst, dann stellst du dich in eine Reihe mit hunderten anderen. Du konkurrierst. Du bittest sozusagen darum, ausgewählt zu werden. Du gibst die komplette Kontrolle ab und hoffst, dass jemand gnädigerweise „ja“ zu dir sagt.

Aber echte Kundengewinnung, echtes Business funktioniert völlig anders. Da gehst du hin und sagst: „Hey, ich habe die Lösung für dein Problem. Hier ist mein Angebot. Willst du es haben oder nicht?“

Merkst du den Unterschied? In dem einen Fall bist du der Bittsteller, in dem anderen Fall bist du die Expertin mit der Lösung.

Die Bewerbungsfalle: Warum du damit scheiterst

Lass uns mal ganz konkret schauen, was passiert, wenn du dich ständig nur bewirbst.

Erstens: Du wirst eine von hunderten. Ich kenne Leute, die Ausschreibungen gemacht haben und haben über 200 Bewerbungen bekommen. 200! Wie willst du da auffallen? Wie willst du da zeigen, dass du die Richtige bist? Ist quasi unmöglich.

Zweitens: Es wird immer ein Preiskampf. Immer! Weil alle anderen auch ihre Preise nennen müssen und dann schreibt eine 15 Euro die Stunde, die nächste 12 Euro und die dritte macht’s für 10 Euro. Und ratet mal, wer den Auftrag bekommt? Genau, die mit dem niedrigsten Preis. Und das willst du nicht sein, oder?

Drittens: Du hast null Kontrolle darüber, wie du wahrgenommen wirst. Der Kunde hat eine Ausschreibung gemacht, meistens ziemlich oberflächlich, und du musst dich in diesen Rahmen reinpressen. Du kannst nicht zeigen, was du wirklich kannst. Du kannst nicht deine Stärken ausspielen. Du musst das machen, was in der Ausschreibung steht, auch wenn du weißt, dass der Kunde eigentlich was ganz anderes braucht.

Und das Allerschlimmste: Du entwickelst ein totales Bittsteller-Mindset. Du gewöhnst dich daran zu fragen: „Bitte, bitte, nimm mich. Ich mache alles, was du willst. Ich bin günstig und verfügbar.“ Das ist so das Gegenteil von dem, wie erfolgreiche Selbstständige denken.

Erfolgreiche VAs sagen nicht: „Bitte nimm mich.“ Sie sagen: „Hier ist die Lösung für dein Problem. Willst du sie oder nicht? Wenn nicht auch okay.“

Die psychologischen Gründe: Warum wir das machen

Aber warum machen wir das überhaupt? Warum rennen wir alle in diese Bewerbungsfalle rein?

Ich glaube, es gibt da ein paar psychologische Gründe, die richtig tief sitzen.

Erstmal fühlt es sich sicherer an. Wenn da eine konkrete Ausschreibung steht, dann denkst du: „Okay, hier ist jemand, der definitiv einen Auftrag vergeben will. Wenn ich mich bewerbe, habe ich zumindest eine Chance.“ Das fühlt sich viel sicherer an, als irgendwen anzuschreiben und zu sagen: „Hey, ich könnte dir helfen.“

Dann ist da die Angst vor Ablehnung. Wenn du dich bewirbst und nicht genommen wirst, dann ist das nicht so persönlich. Dann warst du halt eine von vielen. Aber wenn du proaktiv auf jemanden zugehst und ein Angebot machst und der sagt nein, dann fühlt sich das viel persönlicher an. Dann haben sie dich und dein Angebot abgelehnt, nicht nur deine Bewerbung.

Und dann ist da noch dieser eine Glaubenssatz, der so tief sitzt: „Ich bin noch nicht gut genug.“ Du denkst, du musst dich erst beweisen. Du musst erst zeigen, dass du es kannst. Deshalb bewirbst du dich, weil du hoffst, dass jemand dir die Chance gibt, es zu beweisen.

Aber das ist ein Teufelskreis! Denn solange du dich bewirbst, solange wirst du auch behandelt wie jemand, der sich beweisen muss. Solange wirst du behandelt wie jemand, der noch nicht gut genug ist.

Konkrete Beispiele: So erkennst du die Selbstsabotage

Lass mich dir mal ein paar konkrete Beispiele geben, damit du checkst, ob du auch in dieser Falle steckst.

Beispiel Nummer eins: Du siehst eine Ausschreibung in einer Facebook-Gruppe. Da steht: „Suche jemanden für Social Media Management, 10 Stunden pro Woche, Budget 200 Euro.“ Und du denkst: „Oh, das könnte ich machen!“ Und schreibst eine Bewerbung.

Aber hast du mal überlegt, was da wirklich dahintersteckt? Wer schreibt denn so eine Ausschreibung? Meistens jemand, der keine Ahnung hat, was Social Media Management wirklich bedeutet. Der denkt, das ist mal eben schnell ein paar Posts erstellen. Der hat überhaupt nicht verstanden, was für eine strategische Arbeit das ist.

Und dann bewirbst du dich auf so einen Job und wunderst dich, warum der Kunde unzufrieden ist, warum er ständig nachfragt, warum er mehr will, als ursprünglich besprochen war. Klar ist er unzufrieden! Er hatte völlig falsche Erwartungen.

Beispiel Nummer zwei: Du gehst auf Plattformen wie Upwork oder Fiverr und schaust nach Jobs. Da sind dann so Sachen wie: „Brauche jemanden, der meinen Instagram Account managt. 12€ pro Stunde.“ Und du denkst: „Okay, ist zwar nicht viel Geld, aber immerhin ein Anfang.“

Aber mal ehrlich – was für Kunden sind das? Das sind Kunden, die deine Arbeit überhaupt nicht wertschätzen. Die sehen das als Kosten, nicht als Investment. Mit solchen Kunden wirst du nie wirklich erfolgreich werden, weil die nie bereit sind, anständige Preise zu zahlen.

Beispiel Nummer drei: Du siehst irgendwo einen Post, wo jemand schreibt: „Ich brauche Hilfe bei meinem Business, wer kann mir helfen?“ Und anstatt ein konkretes Angebot zu machen, schreibst du: „Ich könnte dir helfen, ich mache alles rund um virtuelle Assistenz.“

Aber was soll der Kunde damit anfangen? „Alles rund um virtuelle Assistenz“ – das ist kein Angebot, das ist Brei. Der weiß doch gar nicht, was du konkret für ihn tun könntest und wie das sein Problem löst.

In all diesen Beispielen machst du den gleichen Fehler: Du reagierst nur. Du wartest darauf, dass jemand sagt, was er braucht, und dann versuchst du, dich darauf einzustellen. Du führst nicht, du folgst.

Aber wie kommen wir da raus? Wie wechseln wir die Seite?

Der Paradigmenwechsel: Vom Bittsteller zum Problemlöser

Der erste Schritt ist, dass du verstehst, wie Kunden wirklich ticken. Die allermeisten Kunden wissen nämlich gar nicht, was sie brauchen. Die wissen nur, dass sie ein Problem haben.

Wenn ein Coach schreibt: „Ich brauche jemanden für Social Media“, dann meint er nicht wirklich Social Media Management. Er meint: „Ich habe keine Zeit für Social Media, aber ich weiß, dass ich da irgendwas machen muss, um Kunden zu bekommen. Kann mir da jemand helfen?“

Aber das schreibt er nicht. Er schreibt: „Suche jemanden für Social Media Management, 10 Stunden pro Woche.“ Und alle VAs denken: „Okay, er will Social Media Management.“ Aber er will eine Lösung für sein Problem!

Und sein Problem ist nicht: „Ich brauche jemanden, der Posts erstellt.“ Sein Problem ist: „Ich kriege über Social Media keine Kunden und weiß nicht, warum.“

Siehst du den Unterschied? Wenn du auf die Ausschreibung antwortest, dann bietest du ihm an, Posts zu erstellen. Aber wenn du sein wirkliches Problem löst, dann hilfst du ihm dabei, über Social Media Kunden zu gewinnen. Das ist ein völlig anderes Angebot!

Und für “ein Problem gelöst bekommen” zahlen Kunden ganz anders als für einfache Aufgaben-Abarbeitung.

Also, der erste Schritt ist: Hör auf zu denken wie eine Angestellte, die Aufgaben abarbeitet. Fang an zu denken wie eine Unternehmerin, die Probleme löst.

Der zweite Schritt ist: Du musst raus aus der Reaktion und rein in die Aktion. Anstatt zu warten, bis jemand schreibt „Ich suche eine VA“, gehst du hin und sagst: „Hey, ich sehe, du hast das und das Problem. Hier ist meine Lösung.“

Übrigens, genau das lernst du in meinem kostenlosen Videotraining am 4. Oktober. Da zeige ich dir Schritt für Schritt, wie du aus diesem Bewerbungs-Mindset rauskommst und anfängst, echte Angebote zu entwickeln, die Kunden lieben. Du erfährst, wie du Probleme identifizierst, Lösungen entwickelst und so präsentierst, dass Kunden gar nicht anders können, als ja zu sagen.

Das Training wird nur für ein paar Tage online kommen, deshalb melde dich unbedingt an unter juliajach.de/videotraining. Ich erkläre dir da wirklich alles – von der Denkweise bis zu den konkreten Schritten.  juliajach.de/videotraining – Den Link findest du auch in den Shownotes zur Folge.

Wie Kunden wirklich kaufen

Lass mich dir mal erzählen, wie Kunden wirklich kaufen. Weil das ist so anders, als die meisten denken.

Kunden kaufen nicht Stunden. Kunden kaufen nicht Aufgaben. Kunden kaufen Ergebnisse. Kunden kaufen Lösungen für ihre Probleme.

Wenn du als VA zu einem Kunden gehst und sagst: „Ich kann 20 Stunden pro Woche für dich arbeiten“, dann denkt der: „Okay, aber was bringt mir das?“ Er kann sich nicht vorstellen, was er davon hat.

Aber wenn du sagst: „Ich sorge dafür, dass dein Instagram-Account jeden Monat 100 neue, qualifizierte Follower bekommt und dass du darüber mindestens 3 neue Kundenanfragen erhältst“, dann versteht er sofort den Wert.

Das ist der Unterschied zwischen einem Angebot und einer Bewerbung. Ein Angebot fokussiert sich auf das Ergebnis, auf den Nutzen für den Kunden. Eine Bewerbung fokussiert sich auf dich und deine Fähigkeiten.

Und noch was: Kunden kaufen von Leuten, denen sie vertrauen. Sie kaufen von Experten. Sie kaufen nicht von jemandem, der sagt: „Ich würde das gerne mal ausprobieren.“

Wenn du dich bewirbst, dann signalisierst du: „Ich hoffe, dass ihr mir die Chance gebt.“ Wenn du ein Angebot machst, dann signalisierst du: „Ich weiß, wie ich euer Problem löse.“

Merkst du, wie unterschiedlich das auf Kunden wirkt?

Die größten Denkfehler bei der Kundensuche

Lass uns mal die größten Denkfehler durchgehen, die ich immer wieder sehe.

Denkfehler Nummer eins: „Ich muss erst mal Erfahrungen sammeln, bevor ich richtige Angebote machen kann.“

Das ist Quatsch! Du kannst nicht Erfahrungen sammeln, indem du Aufträge annimmst, die schlecht bezahlt sind und dich nicht weiterbringen. Du sammelst Erfahrungen, indem du echte Probleme für echte Kunden löst. Und dafür brauchst du echte Angebote, nicht Billig-Jobs.

Denkfehler Nummer zwei: „Ich muss erstmal günstig anfangen, um überhaupt Kunden zu bekommen.“

Auch Quatsch! Günstige Kunden sind meistens die anstrengendsten. Die haben die unrealistischsten Erwartungen. Die zahlen schlecht und behandeln dich schlecht. Du willst von Anfang an Kunden, die deine Arbeit wertschätzen.

Denkfehler Nummer drei: „Wenn ich mich oft genug bewerbe, dann klappt es schon irgendwann.“

Nein, klappt es nicht! Wenn dein Ansatz nicht funktioniert, dann hilft es nicht, den gleichen Ansatz öfter zu machen. Du musst den Ansatz ändern.

Denkfehler Nummer vier: „Die anderen VAs sind alle besser als ich, deshalb muss ich billiger sein.“

Das stimmt nicht! Du vergleichst dich mit den falschen Leuten. Du schaust auf die, die sich auch bewerben und denkst, das ist deine Konkurrenz. Aber deine echte Konkurrenz sind die VAs, die richtige Angebote machen und richtige Preise nehmen. Und mit denen kannst du absolut mithalten, wenn du den richtigen Ansatz hast.

Der Teufelskreis der Selbstsabotage

Das Verrückte an der ganzen Bewerbungs-Sache ist, dass sie einen Teufelskreis erzeugt.

Du bewirbst dich, weil du denkst, du bist noch nicht gut genug für richtige Angebote. Aber durch das Bewerben sammelst du nur Erfahrungen mit schlechten Kunden. Schlechte Kunden behandeln dich schlecht, bezahlen schlecht und geben dir nicht das Gefühl, dass du gut bist in dem, was du tust.

Deshalb fühlst du dich nach ein paar Monaten noch immer nicht gut genug für richtige Angebote. Also bewirbst du dich weiter. Und das geht so weiter und weiter und weiter.

Ich kenne VAs, die seit zwei Jahren in diesem Teufelskreis feststecken. Die haben hunderte von Bewerbungen geschrieben, arbeiten für 8 Euro die Stunde und fühlen sich immer noch wie Anfängerinnen.

Und dann gibt es andere, die von Anfang an richtige Angebote gemacht haben. Die haben nach drei Monaten einen Kundenstamm, verdienen richtig gutes Geld und fühlen sich wie Expertinnen. So wie meine Mentoring Teilnehmerin Renée. Sie hat innerhalb von 4 Monaten schon 4 Kunden gewonnen und war ausgebucht. 

Oder Claire, die 5 Monate nach offiziellem Start ihrer Selbstständigkeit ausgebucht war und 6.000€ Umsatz pro Monat gemacht hat. 

Der einzige Unterschied ist der Ansatz. Und den zeige ich dir übrigens vollkommen kostenlos in meinem Videotraining am 4.10. – alle Infos und die Möglichkeit zur Anmeldung findest du wie gesagt in den Shownotes oder auf juliajach.de/videotraining 

Warum „aber ich bin doch Anfängerin“ eine Ausrede ist

Okay kommen wir mal dazu, warum “aber ich bin doch Anfängerin” nur eine Ausrede ist. Denn ich höre so oft: „Aber Julia, ich bin doch Anfängerin. Ich kann doch noch keine richtigen Angebote machen.“

Aber mal ehrlich – was macht dich denn zur Anfängerin? Du kannst doch was! Du hast Skills. Du hast Wissen. Du hast Erfahrung aus anderen Jobs. Du bist nicht bei null.

Das Problem ist nicht, dass du Anfängerin bist. Das Problem ist, dass du denkst, Anfängerin sein bedeutet, dass du billig und verfügbar sein musst.

Aber schau dir mal andere Branchen an. Wenn ein Anwalt gerade sein Examen gemacht hat, arbeitet er dann für 5 Euro die Stunde? Nein! Der nimmt von Tag eins an Anwalts-Honorare. Weil er sich als Anwalt positioniert, nicht als „Anfänger, der gerne mal Anwalt spielen möchte“.

Genauso ist das bei dir. Du bist Virtuelle Assistentin. Du bist Expertin für das, was du anbietest. Du bist nicht Anfängerin, die hofft, dass jemand ihr die Chance gibt.

Die Lösung:

Echte Angebote entwickeln

Okay, aber wie kommen wir da raus? Wie entwickelst du echte Angebote, die Kunden wirklich wollen?

Das ist genau das, was ich in meinem kostenlosen Videotraining zeige. Aber lass mich dir schon mal die Grundidee erklären.

Schritt eins: Du musst aufhören zu denken: „Was kann ich alles?“ und anfangen zu denken: „Welche Probleme kann ich lösen?“

Schritt zwei: Du suchst dir ein konkretes Problem aus und entwickelst eine konkrete Lösung dafür.

Schritt drei: Du verpackst diese Lösung in ein Angebot, das sich auf das Ergebnis fokussiert, nicht auf deine Arbeitszeit.

Schritt vier: Du gehst proaktiv auf potenzielle Kunden zu und zeigst ihnen dein Angebot.

Das ist die Kurzfassung. Im Videotraining gehe ich viel tiefer rein und zeige dir ganz konkret, wie das funktioniert.

Wie sich deine Kundenbeziehungen ändern

Wenn du anfängst, echte Angebote zu machen, dann ändert sich auch deine komplette Beziehung zu deinen Kunden.

Du bist nicht mehr die, die hofft, genommen zu werden. Du bist die Expertin, die eine Lösung hat.

Du verhandelst auf Augenhöhe. Du erklärst, wie deine Lösung funktioniert und was sie kostet. Der Kunde kann ja oder nein sagen, aber er kann nicht verhandeln, weil du das Angebot machst.

Du ziehst auch andere Kunden an. Anstatt Schnäppchenjäger ziehst du Kunden an, die wirklich ein Problem haben und bereit sind, für eine gute Lösung zu zahlen.

Und du fühlst dich auch ganz anders. Du gehst nicht mehr mit diesem „hoffentlich-nehmen-sie-mich“ Gefühl in Gespräche. Du gehst mit dem Gefühl rein: „Ich habe die Lösung für dein Problem. Willst du sie haben?“

Das ist ein komplett anderes Selbstbewusstsein.

Warum das Videotraining der Game-Changer ist

In meinem kostenlosen Videotraining am 4. Oktober zeige ich dir ganz konkret, wie du aus diesem Bewerbungs-Hamsterrad rauskommst und anfängst, Angebote zu entwickeln, die Kunden dir aus den Händen reißen.

Du lernst dort:

• Wie du die richtigen Probleme identifizierst
• Wie du Lösungen entwickelst, für die Kunden gerne zahlen
• Wie du deine Angebote so formulierst, dass sie unwiderstehlich werden
• Wie du proaktiv auf Kunden zugehst, ohne aufdringlich zu wirken
• Wie du dich als Expertin positionierst, auch wenn du gerade erst startest

Das Training ist wirklich ein Game-Changer. Ich habe schon so viele VAs erlebt, die nach dem Training ihr komplettes Business umgekrempelt haben und plötzlich richtig gute Kunden und richtig gute Preise bekommen haben.

Das Training ist kostenlos, aber nur ein paar Tage online. Deshalb melde dich unbedingt an unter juliajach.de/videotraining.

Deine nächsten Schritte

Okay, was machst du jetzt konkret?

Erstens: Hör auf, dich zu bewerben. Ich meine das ernst. Wenn du aus diesem Hamsterrad rauskommen willst, dann musst du als erstes aufhören, ihn weiter zu drehen.

Zweitens: Fang an zu beobachten, welche Probleme deine Wunschkunden haben. Geh in Facebook-Gruppen, lies dir durch, was sie schreiben, achte auf wiederkehrende Themen.

Drittens: Überlege dir, für welches Problem du eine Lösung entwickeln könntest. Nimm erstmal eins. Du musst nicht alles auf einmal machen.

Viertens: Melde dich zum Videotraining an. Da bekommst du die konkrete Anleitung, wie du das alles umsetzt.

Und dann: Fang an! Entwickle ein Angebot und teste es. Es muss nicht perfekt sein. Es muss nur besser sein als das, was du bisher gemacht hast.