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Wie du einen angemessenen Stundensatz durchsetzt

Neulich habe ich aus meiner Community den folgenden Satz gehört: “Die wollen alle immer nichts zahlen und dabei ist mein Stundensatz schon echt nicht hoch! Julia, wenn du wüsstest, wie der Stundensatz beim aktuellen Auftrag ist, den hättest du niemals angenommen.” 

Vielleicht kennst du das ja auch? Die Aussage, du seist zu teuer oder dass einfach gar keine Rückmeldung kommt, nachdem du deinen Preis genannt hast? 

Auch ich kenne das und das ist wirklich gar kein schönes Gefühl!

Vor allem nimmt es dir langfristig auch den Spaß an der Tätigkeit der Virtuellen Assistenz und dem Freelancing. Irgendwann denkst du vielleicht das ist nichts für dich, das klappt nicht für dich, du bist gescheitert und machst dich auf die Suche nach der nächsten Möglichkeit, endlich ortsunabhängig Geld zu verdienen.

Noch schlimmer wäre es aber, wenn du resignierst und dich mit deinem Schicksal einfach abfindest und dann eben im 9-to-5 bleibst. 

Damit dir das nicht passiert, wollen wir in der heutigen Folge mal genauer darauf eingehen, was dahinter stecken könnte, dass sich die Kunden nicht mehr zurückmelden oder deine Stundensätze nicht zahlen wollen und wie du das Problem für dich lösen kannst! 

Seitdem ich in die Selbstständigkeit als Freelancerin gestartet bin – ich bezeichne mich übrigens meistens als Freelancerin, aber im Grunde bin ich auch eine Virtuelle Assistenz für meine Kunden, ich sehe darin immer nicht so einen großen Unterschied. Mehr dazu aber in der Folge #1 höre da gerne Mal rein, wenn du noch etwas verwirrt bist, was die ganzen Bezeichnungen angeht. 

Also seitdem ich gestartet bin, habe ich schon unzählige Kennenlerngespräche mit potentiellen Interessenten geführt.

Und natürlich habe ich da auch nicht selten gehört, dass ihnen mein Preis zu teuer ist oder sie das nicht zahlen können oder wollen. 

Was ich aber daraus mitgenommen habe – es hat auch sehr viele Kunden gegeben, für die das vollkommen in Ordnung war oder die sogar mit mehr gerechnet haben.

Du kannst es nicht allen recht machen und es gibt immer Kunden, die sich das nicht leisten können oder wollen und dennoch die größten Ansprüche haben! 

Das wirst du in jeder Branche finden und wichtig ist dir dabei einfach bewusst zu machen, dass diese Menschen dann eben nicht deine Kunden sind. 

Du brauchst dich da auch nicht darüber ärgern, dass die VAs, die dann für 10€ pro Stunde arbeiten, den Markt kaputt machen. Denn auch diese Aussage habe ich schon ganz oft gehört.

Die Wahrscheinlichkeit ist sehr groß, dass diese VAs gleichzeitig super frustriert sind, weil sie sich nicht wertgeschätzt fühlen und die Kunden einfach dadurch auch nicht mit der besten Qualität rechnen können. 

Qualität hat seinen Preis.

Denk nur an das Label “Made in Germany”. Das ist tief in uns verankert und es ist am Ende eine Frage, wie schaffst du das deinen Kunden klar zu machen und rüber zu bringen?

Und die, die es nicht sehen oder verstehen wollen, die sind eben einfach nicht deine Kunden. Das ist auch gar nicht schlimm. 

Schauen wir uns also mal an, wovon es abhängen kann, das du den Preis durchsetzen kannst, den du dir wünschst und angemessen findest. 

Ich habe dir heute 7 Faktoren mitgebracht, die sich nämlich auf deinen erzielbaren Stundensatz auswirken.

Also legen wir direkt los. 

Faktor 1:

Wer ist deine Zielgruppe? 

Gerade bin ich ja schon etwas drauf eingegangen, aber frag dich mal:

Wer ist deine Zielgruppe? 

Haben sie Geld? Haben sie ein erfolgreiches Business, dass regelmäßig Einnahmen erzielt, sodass sie es sich leisten können, Aufgaben abzugeben oder sich Unterstützung dazu zu holen? 

In der Regel haben wir immer entweder das Problem, kein Geld zu haben – dann müssen wir Zeit investieren und die Themen selbst angehen. Oder wir haben Geld aber keine Zeit mehr – dann ist der richtige Zeitpunkt Themengebiete auszulagern. 

Wer sind deine Kunden? Gehören sie zur 2. Hälfte? 

Oder sind es selbst noch Business Anfänger, die kein Budget haben und kaum Umsätze generieren? Mit diesen solltest du besser nicht zusammen arbeiten, wenn du einen angemessenen Stundensatz verlangen möchtest.

Dennoch kann es mega cool sein, gemeinsam mit ihnen zu wachsen und von ihnen zu lernen, im Rahmen eines Praktikums oder um selbst für dich erstmal Erfahrungen und Selbstsicherheit zu gewinnen. Der Nachteil ist eben, dass du dann erstmal noch nicht so hoch bezahlt wirst. 

Konzentriere dich also langfristig eher darauf: Wo sind die Kunden, die schon ein erfolgreiches Business führen?  

Und damit kommen wir nämlich auch zum 2. Faktor: 

Faktor 2: 

Wo suchst du nach deinen Kunden? 

Oft höre ich, dass gerade in Facebook Gruppen oder auf Jobportalen, wie mach du das oder freelancer.de nach günstigen Arbeitskräften gesucht werden. 

Wenn du dich dann nur darauf konzentrierst, deine Kunden über diese Wege zu finden, ist es klar, dass du schnell den Eindruck gewinnst, niemand möchte einen angemessenen Stundensatz zahlen. 

Unterschätze nicht die anderen Wege, auf denen du deine Kunden finden kannst! Vielleicht sind Facebook Gruppen und Jobportale für deine Dienstleistung einfach nicht das richtige. 

Deshalb beschäftigen wir uns in meinem Gruppen Mentoring Programm CREATE YOUR LIGHT auch intensiv damit, deine Zielgruppe zu bestimmen und herauszufinden, wo du sie finden kannst und wie du sie ansprichst. 

Dazu habe ich verschiedene Übungen erstellt und Leitfäden für dich, damit du Schritt für Schritt zu deiner perfekten Dienstleistung kommst, deine Zielgruppe festlegst und weißt, wo und wie du zu deinen Traumkunden kommst. Alles, was du nur noch tun musst, ist umzusetzen.

Stichwort Dienstleistung. Damit kommen wir auch zum 3. Faktor. 

Faktor 3: 

Welche Dienstleistung bietest du an? 

Für Backoffice kannst du in der Regel nicht den gleichen Stundensatz verlangen, wie für das Schalten von Werbeanzeigen oder anderen Tätigkeiten, die mehr Expertise benötigen und deinem Kunden auch mehr Umsatz erwirtschaften. 

Es ist auch ein Unterschied, ob du einfach nur ein paar Postings für den Social Media Account deines Kunden erstellst oder du mit Strategie und Analyse dem Account deines Kunden auch wirklich zu Wachstum verhilfst und dadurch seine Bekanntheit gesteigert wird, was sich in mehr Kunden und somit mehr Umsatz und Gewinne auswirkt. 

Deshalb überlege dir, ist die Dienstleistung, die ich anbiete, die richtige für mich? Oder sollte ich auch noch in meine Weiterbildung investieren, um meine Kenntnisse zu vertiefen und meinen Kunden noch mehr Wert schaffen zu können? 

Mit dem Thema Wert schaffen kommen wir nämlich auch schon zum 4. Faktor, und zwar: 

Faktor 4: 

Welchen Wert schaffst du für deine Kunden? 

Niemand beschäftigt dich aus Nächstenliebe, damit du dir ein schönes Leben machen kannst. Menschen fragen sich immer und jeder Situation “What is in it for me?” 

Vor allem natürlich, wenn sie dafür Geld bezahlen sollen – und zwar auch angemessen, damit du davon vernünftig leben kannst. 

Im Grunde ist ein Kunde nur bereit einen bestimmten Betrag zu bezahlen, wenn er oder sie das Gefühl hat, dass die Leistung, die man dafür bekommt, diesem Wert entspricht. 

Das heißt deine Aufgabe als Virtuelle Assistenz bzw. Freelancer ist es, diesen Wert für den Kunden herauszuarbeiten und klar zu verdeutlichen. 

Welchen Wert schafft deine Tätigkeit für den Kunden? 

Ist das, was du für sie tun sollst, etwas, das sich direkt in den Umsätzen widerspiegelt? Wie sehr führt es am Ende zu mehr Umsätzen? Ist deine Tätigkeit direkt daran beteiligt, wie zum Beispiel das Schalten von Werbeanzeigen? Oder ist deine Tätigkeit eher ein Goodie und nice to have für deine Kunden? Wie mal ein nettes Freebie zu gestalten oder Rechnungen abzulegen? 

Auch hier spielt wieder der Aspekt rein: Wie weit fortgeschritten ist dein Kunde mit seinem eigenen Business? 

Wenn dein Kunde in der gleichen Zeit, in der du ihn oder sie darin unterstützt, administrative Tätigkeiten zu erledigen, dadurch einen weiteren Kunden bedienen kann, der ihm oder ihr einen Stundenlohn von 150€ einbringt. Dann ist es sinnvoll, eine VA dafür einzustellen, um lieber den weiteren Kunden zu bedienen. 

Hat dein Kunde aber selbst noch damit zu kämpfen, genug Kunden und Aufträge zu gewinnen, dann ist die Wahrscheinlichkeit auch höher, dass er oder sie nicht bereit ist, das gleiche für eine VA im Bereich Administratives auszugeben. Denn das bedeutet ja noch nicht, dass gleichzeitig auch 150€ für diese Zeitstunde wieder reinkommen können. 

Faktor 5:

Dein eigenes Mindset

Der 5. Faktor, von dem es abhängt, ob du einen angemessenen Stundensatz bei deinen Kunden durchsetzen kannst, ist dein eigenes Mindset. Wie sehr glaubst du selbst an dich, dein Können und den Wert deiner Dienstleistung? Bist du zu 100% überzeugt davon, dass du deinem Kunden bestmöglichst helfen kannst und die Ergebnisse lieferst, die du verspricht? Wie sehr bist du überzeugt davon, dass dieser Stundensatz auch angemessen ist für deine Leistung? 

Wenn es eine kleine leise Stimme in dir gibt, die sagt: “hoffentlich merkt der Kunde nicht, dass ich eigentlich keine Ahnung hab und das Programm gar nicht zu 100% beherrsche oder gar nicht weiß, ob es überhaupt neue Follower auf das Instagram Profil bringt, wenn ich jetzt den Social Media Account übernehme..” Dann wirst du Probleme dabei haben, auch wirklich hinter deiner Zahl zu stehen und auch den Kunden schlussendlich von dem Wert, der damit einhergeht, zu überzeugen. 

Deshalb ist dieses Thema auch so ein großer Punkt in CREATE YOUR LIGHT und wir beschäftigen uns in einem ganzen Modul mit vielen lebensverändernden Übungen damit. Dass du den Back Up hast, den du benötigst, um vorwärts zu kommen.

Denn ich würde behaupten, in 90% der Fälle steht und fällt der Erfolg mit dem eigenen Selbstbewusstsein. 

Und dazu musst du vor allem auch ehrlich zu dir selbst sein – wie sieht es WIRKLICH mit deinem Selbstbewusstsein in Bezug auf deine Selbstständigkeit aus?

Denn schon Henry Ford wusste – das ist ja eins meiner Lieblingszitate: “Ob du denkst du kannst es oder denkst du kannst es nicht, in beiden Fällen wirst du recht behalten.”

Das heißt, wenn du glaubst, du wirst eh keine Kunden gewinnen oder deine Arbeit ist nicht den Betrag wert, den du eigentlich gerne haben möchtest. Dann wird das auch so sein und du wirst die entsprechenden Ergebnisse in deinem Leben finden und erleben.

Wenn du aber zu 100% davon überzeugt bist, du wirst Kunden finden. Deine Arbeit ist dieses Geld wert. Dann wirst du auch alles daran setzen, dass es eintritt, denn du bist ja davon überzeugt, dass das so ist. Warum solltest du dann also vorher damit aufhören? 

Beim Thema Selbstbewusstsein hört es in Sachen Mindset aber nicht auf. Denn die nächste Frage ist: wie steht es um dein Money Mindset? 

Und damit kommen wir auch zum 6. Faktor: 

Faktor 6:

Money Mindset

Auch die Bedeutung deines Money Mindsets wird von vielen Leuten unterschätzt. 

Kannst du überhaupt eine gewisse Menge an Geld halten? Fühlst du dich wohl mit Geld. Wie denkst du über Geld? Was denkst du darüber, wenn andere Menschen einen Stundensatz von 30, 50, 80, oder sogar 120 oder 150€ verlangen? 

Denkst du, dass Geld stinkt? Dass reiche Leute schlechte Menschen sind? 

Sätze wie „Geld verdirbt den Charakter“ oder „Geld allein macht nicht glücklich“ führen dazu, dass die Einstellung zum Thema Finanzen oftmals negativ ist und folglich wenig über Geld gesprochen wird. Oftmals bekommen wir sie schon von unseren Eltern mitgegeben oder treffen spätestens durch unsere Gesellschaft oder Filme auf sie. (Denk nur an Robin Hood, meistens haben die Bösewichte viel Geld und Macht.)

Dein Money Mindset beschreibt, welche Einstellung und Haltung du zum Thema Geld und Finanzen hast. Hast du Vorurteile, Glaubenssätze oder gewisse Verhaltensmuster, die dich in deinem Umgang mit Geld begleiten bzw. beeinflussen?

Wenn wir in unseren Überzeugungen abgespeichert haben, dass Geld verdienen „schlecht“ ist, dass wir dadurch anderen etwas wegnehmen, dann werden wir beim Geld verdienen oder bei der Preisverhandlung immer ein schlechtes Gefühl haben.

Wichtig ist erst einmal, dass du dir deiner möglichen negativen Glaubenssätze bewusst wirst. Nur so kannst du sie auch aktiv verändern und verhindern, dass sie dich nicht von deinen gewünschten Ergebnissen abhalten.

Es hält uns in den meisten Fällen nicht das auf, was wir nicht wissen. Sondern das, was wir Glauben, was wahr ist. 

Weil das so so wichtig ist, bekommen meine Leading Ladies in CYL gleich ein ganzes Workbook zum Thema Money Mindset, dass ihnen hilft, tief verankerte Glaubenssätze zum Thema Geld zu finden, aufzudecken und schlussendlich auch aufzulösen. 

Denn nur, wenn du eine positive Einstellung zum Thema Geld hast – und zwar tief in uns drinnen – nur dann können wir das auch ins Außen bringen.

Ich bin mir sicher, 99% der Menschen würden sagen, sie haben ein positives Money Mindset. Wir wollen ja alle gerne Geld haben. 

Es ist aber nicht das, was wir oberflächlich glauben, was unsere eigentliche Einstellung von Geld tief in uns drinnen ist. Dazu müssen wir brutal ehrlich mit uns sein, auch wenn es unangenehm ist.

Kommen wir nun zum 7. und letzten Faktor, der Einfluss darauf hat, ob du einen angemessenen Stundensatz bei deinen Kunden durchsetzen kannst: 

Faktor 7:

Dein Außenauftritt

Dein Außenauftritt spielt natürlich auch eine große Rolle dabei, wie wahrscheinlich es ist, dass du einen angemessenen Stundensatz für deine Dienstleistung als Virtuelle Assistenz oder Freelancer durchsetzen kannst.

Und damit meine ich nicht nur, ob du ein einheitliches Branding hast – also die gleichen Farben und Schriften verwendest und ansprechende Bilder nutzt. 

Das ist auch super wichtig, denn das strahlt Professionalität aus! Eine meiner Kundinnen meinte neulich zu mir, als sie vor der Entscheidung stand, ob sie mein Gruppen Programm CYL buchen soll, dass sie noch mal mit ihrer Mutter Rücksprache gehalten hat und sie gesagt hätte: “Die Website und der Auftritt, das sieht doch alles total professionell aus! Mach das!” 

Die Frage über deinen Außenauftritt geht aber noch viel weiter darüber hinaus. 

Bist du denn als wirkliche Expertin für deinen Bereich positioniert? Kommt auf deinem Social Media Account und deiner Website wirklich rüber, dass du Ahnung hast, von der Arbeit, die du anbietest? Dass du Expertise mitbringst? 

Vertrauen dir deine Interessenten schon im Vorfeld? Wie viel hast du in dieses Vertrauen vorher schon investiert?

Beobachten sie dich vielleicht schon länger auf Social Media und wissen durch deine Beiträge, dass du wirklich weißt, wovon du sprichst? Dass du ihnen wirklich helfen kannst? 

Kommen sie auf dich zu und sind schon ganz heiß darauf, genau mit dir zusammen zu arbeiten und niemand anderen?

Weil sie das Gefühl haben, dich schon zu kennen und genau an der richtigen Adresse zu sein? 

Wenn dieses Vertrauen und Gefühl von “ich kenne die Person schon” vorhanden ist, dann ist die Wahrscheinlichkeit so viel höher, dass sie auch bereit sind, einen etwas höheren Preis dafür zu zahlen.

Das bedeutet aber, dass du diese Vorarbeit erstmal leisten musst. 

Als ich mich beispielsweise nach einem Online Kurs zum Thema Werbeanzeigen schalten umgesehen habe, hatte ich einer Expertin in dem Gebiet schon eine Weile lang gefolgt. 

Und als ich mich dann für ihren Kurs entscheiden wollte, habe ich vorher noch einmal recherchiert, was die Preise bei anderen Anbietern sind.

Ich habe einige gefunden, die ein wenig günstiger waren, als ihr Programm.

Jedoch kannte ich niemanden davon und dadurch, dass sie schon so lange in meinem Kosmos war, habe ich ihr vertraut. Das Gefühl gehabt, sie zu kennen und zu wissen, dass ich genau das bekomme, was ich brauche.

Ich war also easy bereit, mehr Geld für ihr Produkt zu bezahlen, als zu einem fremden Mitbewerber zu gehen.

Du kannst ja mal schauen, ob du das bei dir selbst vielleicht auch schon mal beobachtet hast. Gibt es vielleicht einige Marken oder Restaurants – wie bspw. Starbucks, in denen du lieber einkaufen gehst, weil du weißt, dass das, was du bekommst, auch wirklich schmeckt? Auch wenn es etwas teurer ist, als das Café um die Ecke? 

Deshalb arbeite an einem professionellen Außenauftritt und unterstreiche deinen Expertenstatus. Und lass deine potentiellen Kunden dich vor allem besser kennenlernen und Vertrauen zu dir aufbauen! 

Wenn du möchtest, dass wir gemeinsam an all den eben genannten Faktoren ansetzen und dein VA Business so aufbauen, dass du davon gut Leben kannst und endlich nicht mehr sagen musst “Niemand will mir meinen Stundensatz zahlen”, dann komm in mein Gruppenmentoring Programm CREATE YOUR LIGHT.

Gemeinsam bauen wir dein Business so auf, dass du ein solides Fundament hast, das dir die Kundengewinnung massiv erleichtert und du nicht nur ein unterstützendes Mindset und Money Mindset entwickelst, das dich zu Erfolg zu bringt, sondern auch eine konkrete Schritt für Schritt Anleitung mit Leitfäden, Checklisten und Übungen, damit du jeden Step einfach nur noch umsetzen musst!

Zusammenfassung

Okay, fassen wir die 7 Faktoren noch einmal kurz zusammen:

Faktor 1: 

Wer ist deine Zielgruppe? 

Haben sie Geld? Haben sie ein erfolgreiches Business, dass regelmäßig Einnahmen erzielt, sodass sie es sich leisten können, Aufgaben abzugeben oder sich Unterstützung dazu zu holen? 

Faktor 2: 

Wo sind deine Kunden?

Wo suchst du nach deinen Kunden? Vielleicht sind Facebook Gruppen und Jobportale nicht immer die beste Anlaufstelle! 

Faktor 3: 

Welche Dienstleistung bietest du an? 

Bietest du nur einfache Backoffice und Recherche Tätigkeiten an oder verhilft du deinen Kunden zu mehr Kunden und damit mehr Umsätzen? 

Faktor 4: 

Welchen Wert schaffst du für deine Kunden? 

Denn dein Kunde ist nur bereit einen bestimmten Betrag zu bezahlen, wenn er oder sie das Gefühl hat, dass die Leistung, die man dafür bekommt, diesem Wert entspricht. 

Das heißt, deine Aufgabe als Virtuelle Assistenz bzw. Freelancer ist es, diesen Wert für den Kunden herauszuarbeiten und klar zu verdeutlichen. 

Faktor 5: 

Mindset

Wie sehr glaubst du selbst an dich, dein Können und den Wert deiner Dienstleistung? Bist du zu 100% überzeugt davon, dass du deinem Kunden bestmöglichst helfen kannst und die Ergebnisse lieferst, die du verspricht? Wie sehr bist du überzeugt davon, dass dieser Stundensatz auch angemessen ist für deine Leistung? 

Faktor 6: 

Money Mindset

Fühlst du dich wohl mit Geld. Wie denkst du über Geld? Was denkst du darüber, wenn andere Menschen einen Stundensatz von 30, 50, 80, oder sogar 120 oder 150€ verlangen? 

Denkst du, dass Geld stinkt? Den Charakter verdirbt? Oder dass reiche Leute schlechte Menschen sind? 

Dann wirst du dich dabei unwohl fühlen, wenn du viel Geld verdienen möchtest! Und es schlussendlich auch versuchen zu vermeiden.

Faktor 7: 

Dein Außenauftritt

Strahlt dein Branding Professionalität aus? Zeigst du dich als Expertin und baust somit Vertrauen zu deiner Zielgruppe auf? Sind sie schon ganz heiß darauf, mit dir zusammen zu arbeiten, weil sie überzeugt sind, dass du die richtige Zielgruppe bist?